Мы пообщались с несколькими сотнями представителями digital-агентств, которые оказывают маркетинговые услуги, разработку сайтов и приложений.
Исследование позволяет увидеть картинку - инвестиций ресурсов в каналы привлечения.

Одним из наиболее ярких трендов мы видим - вывод фаундеров агентств на "передовую" - мероприятия, СМИ, личные блоги и Youtube-каналы. "Покупают у людей" - мы слышим от респондентов.

В очередной раз мы подтвердили что платные каналы продвижения (таргет и контекст) имеют наименьший приоритет, а вот SEO и контент-маркетинг активно используется для продвижения.

Агентства, работающие в высоком ценовом сегменте используют каналы прямой коммуникации - cold outreach и маркетинг ключевых клиентов, запуская подобные направления отдельным потоком и фокусируя на больших чеках и enterprise-уровне клиентов.

Главный инсайт - 60% агентств участвуют в рейтингах и премиях. Этот канал занял первое место в нашем исследовании, что заставляет задуматься фаундеров агентств по действительно работающим каналам.

На первом месте стоит "Премии и рейтинги"

Участники получают охват, публикацию на площадке проведения, используют материалы в собственных медиа.
Агентства инвестируют от десятков тысяч рублей до нескольких миллионов в этом направление.
В качестве площадок были указаны:

• рейтинг рунета
• ruward

На втором месте находится "Нетворкинг"

40% опрошенных агентств указывают его с наивысшим приоритетом. При этом, чаще всего нетворкинг развивают владельцы и руководители агентств.
Нетворкинг активно используется в продажах, когда через несколько рукопожатий можно дойти до ЛПР клиента (чаще всего средний + сегмент).

Третье место делят два канала "Личный бренд" и "Контент-маркетинг"

Говоря про личный бренд респонденты упоминают про Youtube и Telegram-канал владельца агентства.
Таким образом в рамках контент-маркетинга агентства развивают 2 медиа - агентское и персональное владельца.
При работе с контент-маркетингом больший приоритет отдается собственным площадкам.

Четвертое место делят три канала "SEO", "мероприятия" и "ABM"

Респонденты отмечают высокую эффективность поисковой оптимизации в долгосрочной стратегии. При выводе основных страниц агентства в топ поисковых систем вы получаете входящие запросы, которым значительно проще продавать, чем при исходящей коммуникации.
Большая часть агентств выполняет работы инхаус, инвестируя сотни тысяч рублей в этот канал.
В рамках ивент-маркетинга агентства указали наибольший интерес к внешним мероприятиям, участие в качестве спикеров и экспертов. Это позволяет привлечь более "теплую" аудиторию.
Агентства инвестируют сотни тысяч рублей в это направление, часто используя помощь внешних агентств, которые подбирают мероприятия и договариваются на выступление.
30% агентств указали маркетинг ключевых клиентов как наиболее приоритетный канал. При этом уточняют фокусируют направление в средний+ и enterprise-сегмент.

Пятое место - социальные сети и ведение Telegram-канала агентства

20% респондентов указали это одним из приоритетных направлений. Сотни тысяч рублей - оценка инвестиций в канал, все работы выполняются инхаус.
Большая часть инвестиций идет на закуп рекламы канала.

Шестое место - "PR и СМИ"

Этот канал активно пересекается с контент-маркетингом и личным брендом основателей агентств.
Респонденты поделились, что чаще всего задача сводится к размещению экспертизы со стороны агентств.
Благодаря этому увеличивается узнаваемость агентства и верхняя часть воронки привлечения.

На седьмом месте - cold outreach

Массовая коммуникация с целевой аудиторией - это рабочая стратегия продаж агентств.
Респонденты уточняют, что основной фокус идет на email и LinkedIn. Все что касается коммуникации агентства выполняют инхаус, а вот технические аспекты часто отдаются подрядчикам.

На восьмом месте - поддержка отношений с текущими клиентами через email-маркетинг

Представители агентств уточняют что данное направление используется для увеличения выручки от лояльной аудитории подписчиков.
Одна из задач - увеличение подписной базы, т.к. это напрямую влияет на выручку агентств.

На девятом месте - развитие партнерской сети

30% представителей агентств упоминают об этом канале, уделяя ему внимание.
При этом часть респондентов отмечает это одним из самых главных каналов получения клиентов с высоким LTV.

На последнем месте - платные каналы лидогенерации

Таргетированная и контекстная реклама имеет наименьший приоритет среди представителей агентств.
Коллеги уточняют, что точечно используют эти каналы, чаще всего для сбора аудитории на мероприятия, либо тестирования продуктовых гипотез.

Так как ZAMEDIA преимущественно работает в высоком ценовом сегменте (бутиковый формат), то мы используем ограниченный набор каналов развития. В основном у нас имиджевое продвижение и качественный контент-маркетинг, направленные на клиентов и коллег по рынку. Масштабировать в 2024 году будем опять-таки контент. Говоря о рекламе, то мы практически её не покупаем, а активно вкладываемся в SEO сайта.

В 2024 году планируем делать ставку на офлайн-мероприятия, SEO и PR в СМИ и экспертов.
По нашим данным эти каналы приносят лучшие результаты по количеству и качеству заявок на наши услуги, а также изначально помогают фильтровать клиентов по категориям и бюджетам.
В нашем случае — это важно, помогает не распыляться на заявки от микро-бизнеса.

В 2023 году самым эффективным каналом для нас стали мероприятия, выставки, Хакатоны, конференции, бизнес-завтраки. В этом году, более активно будем развивать данный канал и добавим еще несколько каналов коммуникации.

Исторически размещение в рейтингах - самый объемный канал для нас. В 2023 мы начали активно диверсифицировать маркетинг. Начали сеошить сайт, проводили много тестов с контекстной рекламой, продолжали активно писать кейсы, открыли отдел исходящих продаж. В 2024 году планируем продолжать работать с этими каналами, а также запустить аутрич, активнее писать контент для внешних площадок и выступать на клиентских мероприятиях.

С 2019 по 2023 года мы вкладываем ресурсы в контент-маркетинг и продолжим делать это и в 2024 году в еще большем объеме, чем раньше. Мы упаковываем отраслевые кейсы, пишем статьи, проводим вебинары и конференции. Аккумулируем аудиторию в телеграмм-канале и email-рассылке и греем ее контентом. Все остальное - контекстная реклама, посевы в тг, выступления на чужих мероприятиях для нас служат только инструментом повышения узнаваемости и привлечения аудитории в тг-канал или email-рассылку. Мы считаем, что это единственно возможный подход для узконишевого агентства на конкурентном рынке, где надо конкурировать экспертизой и позиционированием.

В прошлом году надежными каналами лидов были выступления на мероприятиях и контент-маркетинг, а также ABM. В 2024-м мы будем использовать ABM еще активнее, и в связке с остальными инструментами. Задача получить контакт с клиентом несколькими способами, совершить несколько касаний. Например, так: клиент был на мероприятии, подписался на наш ТГ-канал через QR-код в презентации, прочитал кейсы и обратился. Большее количество касаний с целевым портретом дает лучшую конверсию и упрощает подписание контракта.

Люблю такие упражнения – они позволяют взглянуть на себя со стороны. Заполняя таблицу понял, как много каналов привлечения мы не используем, а стоило бы. В этом году хочу активнее развивать и бренд агентства, и операционный маркетинг – есть ясность чем заняться и куда направить фокус внимания!

1. Фокус на персонализацию аутрич (абм на минималках). Т.к. 17% продаж дошло с холодной email-рассылки, где мало персонализации.
2. Потестить Ютуб, думаем над форматами
3. Усилиться рекламой в telegram-каналах профильных

В контент-стратегии: акцент на построении воронки с фокусом на конкретную роль в нашей ЦА (например СМО)
PR: профильные выставки, премии, собственноя конференция. Участие в партнёраских конференциях в формате воркшопов, прошлый год показал, что такие активности помогают собрать больше целевых контактов.
Вебинары и голосовые эфиры с экспертами, упор на создание видео-контента.
Телеграм - создание и поддержание проф-сообщества, реклама в профильных целевых каналах и партнёрских каналах.

В 2024 году нашими основными каналами останутся те, что связаны с PR-продвижением: участие в сторонних мероприятиях и организация собственных, публикации в федеральных и локальных СМИ, ведение социальных сетей и расширение их аудитории, а также участие в отраслевых рейтингах. Кроме того, мы планируем подключать к процессу маркетинговые инструменты, направленные на лидогенерацию: SEO, контент-маркетинг. Отдельную ставку делаем на CustDev и ABM маркетинг.

В 2023 мы привлекали клиентов лучше всего работало 3 канала: SEO, рейтинги и партнерские программы. Мы продолжим вкладываться в эти каналы + запускаем гипотезы по другим видам платной рекламы по нишевым направлениям.

В 2023 году каналом, который принес нам большее количество клиентов и прибыль стал личный бренд и нетворкинг. Именно личные контакты меня как собственника, развитие нетворкинга, самостоятельное участие в мероприятиях позволило создавать входящий поток клиентов, возвращать/удерживать текущих. Но без дополнительных активностей и поддержания бренда агентства результат был бы хуже. Могу сказать, что в 2024 в планах чуть больше уделить внимание холодным рассылкам через имейл и линкдин, но именно в дополнение и с акцентом на личном бренде.

В 2024 году планируем использовать account based marketing и контент-маркетинг для развития направления в нише стройматериалов, товаров для дома и ремонта. Самым эффективным каналом по-прежнему является личный бренд собственника, рекомендации и партнерства.

В 2023 году мы запускали контекстную рекламу и контентное продвижение, а также участвовали в тендерах. Много клиентов перетекает из разработки от Вэбест. В этом году мы начали развивать отдел продаж. Пробуем холодные продажи и тщательнее подходим к скоррингу тендеров. Акцент планируем сделать на развитии личного бренда и контентное продвижение.

Самой эффективной для нас была связка контент-маркетинг + е-мэйл аутрич. После работы по "широкому фронту" мы пришли к очень узкому позиционированию и послкольку создавамый контент был направлен на довольно узкую группу, обычные каналы дистрибуции приносили слабый эффект. В этом году планируем и закрепиться на чеках в несколько тысяч долларов и для этого развивать эту связку, подкрепляя ее дальнейшим прогревом лидов через классический е-мэйл маркетинг, телеграм канал и вебинары.